探訪ビジネススクール

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2015/10/31  (1/4ページ)

 ハーバード・ロースクールのグーハン・サブラマニアン教授は、21日、22日に東京・四ツ谷の上智大学で「ハーバード大学流の交渉プログラム」をテーマに講座を開いた。サブラマニアン氏はハーバード・ロースクールとハーバード・ビジネススクール両方において終身在職権を得た初めての教授であり、交渉術において国際的にも有名だ。

教授はIT大国インド出身

サブラマニアン教授サブラマニアン教授

 10月21日午前、筆者は四ッ谷駅を下車後、上智大学の門をくぐった。講座には様々な企業の海外事業部の担当者など約50名が参加しており、授業は8時30分から始まっていた。受講者はそれぞれ自己紹介をすませた後、交渉時に求められる戦略的な考え方や用語に関するビデオ講座を約30分視聴した。そこでは「BATNA」「ZOPA」「FOTE」の3つの用語が紹介された。

 サブラマニアン教授はインド出身だ。理数系に強くIT大国として知られるインド。米マイクロソフト、グーグルなどIT大手には次々インド系最高経営責任者(CEO)が誕生しているが、ビジネススクールの敏腕教授にもインド出身者が増えているようだ。

上智大学のキャンパス上智大学のキャンパス

 サブラマニアン教授の英語はインド人特有の速射砲のような癖のある英語ではなく、発音が明快で分かりやすい。だが、交渉をテーマにした高度な内容のため、筆者は理解するのに四苦八苦した。

 それぞれの用語を簡単にまとめてみよう。1つ目のBATNAは「交渉が決裂した時の最善の代替案」を指す。相手との関係性や合意可能性などを考慮した上で具体的な代替案を準備し、交渉に臨むことが求められる。2つ目のZOPAは「両者が歩み寄れる範囲」を意味し、3つめのFOTEは「交渉において自らの考えをうまく公開する」ことを指す。

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