つらい仕事が楽しくなる心のスイッチ

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2015/2/25  (1/5ページ)

 人を説得するためのコミュニケーションのことを、心理学では説得的コミュニケーションという。

 説得力のある人の特徴は、話の流れが単純明快であることだ。その反対に、話があちこちに拡散し、いったい何を言いたいのかよくわからない人もいる。当然のことながら、そのような人に説得力はない。

 説得的コミュニケーションのコツを表に示した。順に解説していこう。

① 結論を先に明示する

「私は、Aの販売方法よりBの販売方法の方がよいと思います。その理由はふたつあります。まず第一に……。もうひとつの理由は……」

「Aの販売方法には……のような利点があります。でも、……といった難点もあります。Bの販売方法にも……のような利点があります。もちろん……といった難点もあります。どちらにも利点と難点があるわけですが、……といった観点からしても、……といった観点からしても、私はBの販売方法がよいと思います」

 どちらがより説得力があるかは明白だ。どちらも同じ内容を語っているわけだが、前者は結論を先に明示しているため、聞く側は、「なぜBの方がよいと言うのだろう」といった心構えをもって話を聞くことができる。さらには、理由はふたつあると前もって言っているため、理由を納める引き出しをふたつ用意して、話を聞くことになる。それによって相手の話を整理しながら聞くのが容易になる。

 後者の場合は、どちらがいいというのかが、終わりの方までいかないとわからないため、相手がAとBそれぞれの利点や難点を次々に並べている間、宙ぶらりんの心理状態で聞いているしかない。人によってはイライラしてくる。

 先に結論を言ってから、その理由をあげる。理由が複数あるときは、

「その理由を3つあげることができます」

 などと、理由の数をまずあげてから、理由を具体的に説明する。それがコツである。

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